A arte de negociar está presente em nossas vidas a todo instante. Tal processo tornou-se tão rotineiro que às vezes nem percebemos o epicentro de uma negociação, seja na família, no convívio social, dentro de uma loja, no trânsito, e principalmente no escritório e com a comunidade que o circunda (clientes, parceiros, fornecedores etc). Vale relembrar que nesse mundo globalizado, dominado pela sociedade da informação e regido pela era do conhecimento e do capital intelectual, os executivos necessitam capacitar-se para enfrentar o conflito de opiniões e as divergências que freqüentemente fomentam e enriquecem o dia-a-dia corporativo.

Mas há, no entanto, algumas coisas a serem consideradas nesse exercício de compreensão. Uma de caráter técnico e a outra do ponto de vista ético. Em primeiro lugar, não existe negociação eficiente sem o domínio das ferramentas fundamentais que pavimentam o sucesso: planejamento e informação. Independentemente do tamanho e do caráter daquilo que será negociado, tenha em mãos a identificação de seu interlocutor, com nome, sobrenome, formação acadêmica. Nesse caso, peque pelo excesso. Por outro lado, não há segredos ou fórmulas mirabolantes. Basta, sim, acumular conhecimento sobre o mercado de atuação de seu oponente, previsão de cenários, além de detalhes sobre a concorrência e posicionamento estratégico. Depois, ajuste os limites de preço, margem de lucro, número de horas utilizadas no projeto e prazo de entrega, por exemplo. Por último, seja um ouvinte atento e adapte seu discurso ao do seu interlocutor. Obviamente que a arte de negociar não é tão prosaica como as palavras demonstram, pois o processo requer inteligência, habilidade e perspicácia.

A definição desses parâmetros dará mais flexibilidade e liberdade para viabilizar e consolidar a operação. Esse mosaico de informação torna-se ainda mais fundamental quando a negociação envolve corporações de porte. Assim, é fato que do outro lado da mesa estará postado um profissional experimentado, especializado em avaliações, articulado e treinado para caminhar em meio à turbulência. Portanto, prepare-se, pois o sucesso ou o fracasso estará em suas mãos. E, por trás disso, o seu êxito, sua empregabilidade, e a capacidade de manter-se valorizado e atraente dentro da sua própria empresa.

Ao dominar todas as etapas do processo de negociação, urge a questão ética como diferencial competitivo no ambiente corporativo. As novas exigências ditadas pelas leis de mercado obrigaram as companhias a remodelarem seus modelos de gestão. Essa verdade absoluta impacta de forma significativa no cotidiano dos executivos. Nessa reviravolta, um olhar diferenciado sobre a questão expõe e exige o predomínio da ética em todas as nuances. Trata-se, sem dúvida alguma, do primeiro pressuposto que contemple as matrizes envolvidas no contexto, e que forneça os trunfos necessários para garantir a vitória da transparência sobre a manipulação.

Hoje em dia, na verdade, não há como ser diferente. Tornar as decisões verdadeiramente nítidas e visíveis para os stakehorders é o desafio a ser alcançado. Dessa maneira, define-se a transparência como estratégia para definir os direitos e deveres das pessoas envolvidas na condução dos negócios. Portanto, é fundamental conscientizar-se de que esse exercício passa pelo repensar da ética. E, partindo daí, a governança corporativa transformou-se numa importante vantagem para as companhias. De uma maneira geral, essas premissas estão quebrando paradigmas e redefinindo os processos nas organizações mais avançadas.

A governança corporativa incorporou-se à rotina empresarial e suscitou uma realidade inconteste: ética e transparência são definitivamente um fator de sucesso do negócio. As gestões tiveram de se converter à cristalinidade sob pena de ser atropelada pela reinvenção de novas práticas, e sucumbir diante da competição cada vez mais acirrada O executivo moderno necessita ser multidisciplinar ou como se diz popularmente, jogar em todas as posições. Incentivar esse comportamento assegura dignidade às empresas, garante sustentabilidade aos negócios, e revitaliza o compromisso com a ética e cidadania. Esses preceitos necessitam estar sob o domínio do profissional que está à frente do negócio.

Julio Sergio Cardozo é presidente da Ernst & Young América do Sul